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In Wissenschaft und Praxis herrscht heute ueberwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkaeufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenuebergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Mueller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsaechlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitaet haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Fuehrungsmassnahmen und persoenlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.