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Vorwort Verkaufen in der Bank? Unangenehm? Unserioes? Notwendig? Machbar? Betreuen oder beraten oder verkaufen? Verkaufen hat in einer Bank generell ein schlechtes Image. Wenn man Bankmitarbeitern im Vertrieb die Bezeichnungen Betreuer oder Berater oder Verkaeufer zur Auswahl nennt und sie fragt, welche davon fuer ihre Taetigkeit am Kunden am besten zutrifft, so werden ueberwiegend die Bezeichnungen Betreuer oder Berater genannt. Mit dem Begriff "Verkaeufer" identifizieren sich nur etwa zehn Prozent. Verkaufen wird vom Image oft gleichgesetzt mit "Andrehen" und manchmal auch als unserioes fuer einen Bankmitarbeiter betrachtet. Man vermeidet, die Begriffe "verkaufen" oder "Verkaeufer" auszusprechen. Das Verkaufen ist den meisten sogar unangenehm. Schon auf den Visitenkarten sind fast nur - zeichnungen wie Kundenberater oder Betreuer und nur selten Verkaeufer zu finden. Was ist die Folge davon? Die Identifikation mit dem Beruf des "Verkaeufers" fehlt. Dies setzt sich fort in einer grossen Abschlussschwaeche bei vielen M- arbeitern. Beraten ja, verkaufen nein ist ihre Einstellung, die wie eine p- chologische Barriere wirkt und den Verkaufserfolg verhindert. Was heisst verkaufen nun wirklich? Verkaufen umfasst alle drei Begriffe: 1. Kunden betreuen und sie immer wieder ueber aktuelle und interessante Angebote und Moeglichkeiten informieren. 2. Kunden beraten bei einem konkreten Wunsch, Bedarf oder Problem. 8 Vorwort 3. UND verkaufen, das heisst Abschluesse taetigen, denn sonst hat auch der Kunde letztlich keinen Nutzen von der Betreuung und Beratung.