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Dieses Buch bietet Mitarbeitern und Fuehrungskraeften im Vertrieb einen klar definierten Prozess, um nachhaltige Geschaeftsbeziehungen entlang der Account Journey aufzubauen. Anhand einer strukturierten Methode erfahren Sie, wie Sie sich von Anfang an erfolgreich aufstellen, Ihre Wettbewerbsfaehigkeit steigern, Marktanteile erhoehen und mehr Umsatz generieren. Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primaer darum, nur die Probleme des Kunden zu loesen und ein moeglichst hohes Budget des Kunden zu gewinnen. Erfolgsentscheidend ist, dass Sie Ihrem Kunden die richtigen Fragen stellen, seine Strategie in allen Facetten verstehen und ihm mit Ihrem Angebot helfen, seine Ziele zu erreichen - nur so kann eine fruchtbare und langjaehrige Partnerschaft auf Augenhoehe entstehen. Wenn Sie Ihre Botschaften an diesen Zielen ausrichten, generieren Sie massgeschneiderten Kundenwert, und der Kunde wird nicht anders koennen, als Ihr Angebot anzunehmen. Dieser Paradigmenwechsel soll esKunden leichter machen zu kaufen, und er kann massgeblich dazu beitragen, dass Account-Manager im B2B langfristig ihren Umsatz erhoehen. Das Buch bietet praktische Tools und einen Plan, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreich agieren und Fuehrungskraefte ihre Teams zielgerichtet fuehren koennen.