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Dirk Lippold erlaeutert in diesem essential in der nun 2., ueberarbeiteten Auflage die Hintergruende und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung fuer das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklaerungsbeduerftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgespraechs mit Hinweisen darueber, wie sich der Verkaeufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend ueber die Ablaeufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.