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Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilitaet und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhaeltnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich ueber die Volatilitaet der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? AErgern Sie sich ueber rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilitaet Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht? Geschaeftsfuehrer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr grossen Kundenbestaenden erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden koennen. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Praemien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen fuer die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab. Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklaerungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschlaege reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgefuehrt.