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?Das deutsche Gesundheitssystem ist ein komplexes Regulierungsgefuege. Damit die Marktteilnehmer die Konsequenzen ihres Handelns einschaetzen koennen, werden die Kenntnis von Interdependenzen und die fruehzeitige Information ueber Veraenderungen der Rahmenbedingungen immer wichtiger. Durch die Konsolidierung der Nachfragestrukturen gewinnt die Fokussierung auf die zentralen Schluesselkunden fuer die Arzneimittelhersteller an strategischer Bedeutung. Die damit verbundene Veraenderung im absatzwirtschaftlichen Geschaeftsmodell veraendert den Informations- und Koordinationsbedarf massgeblich und stellt somit neue Anforderungen an das Controlling. Neue praxistaugliche Instrumente zur Entscheidungsunterstuetzung und Verhaltenssteuerung im pharmazeutischen Key Account Management werden benoetigt.