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"Die Wirtschaft im Wandel - der Mittelstand als Motor des A- schwungs." So betitelte Dr. h.c. Lothar Spaeth eine Rede im Jahr 1999 - laesslich eines Firmenjubilaeums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelstaendler heute spueren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelstaendischen Untern- men schlaegt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benoetigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentuemer stark gepr- ten mittelstaendischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkraeften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen koennen und dringend die notwendigen Umsaetze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Fuer die langjaehrigen Eigentuemer der mittelstaendischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu uebergeben, um die Firmen fuer die neuen - rausforderungen zu ruesten. Viele Eigentuemer sind gewillt, die Machtueb- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden muessen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen ueber die Geschaeftsfuehrung verlaeuft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelstaendischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind kuenftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen koennen nuetzlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?